PÓS-ESCRITO POR Kristopher Brian Jones
Kristopher B. Jones é um empresário e investidor em série. Kris lançou recentemente o Special Guest App com o comediante / ator Damon Wayans, Jr.
Foto: GETTY
As empresas locais que esperam permanecer competitivas em 2020 e além seriam sábias em investir em marketing digital. No entanto, muitos proprietários de pequenas empresas não têm tempo para sentar, aprender e implementar as melhores táticas de marketing digital para suas necessidades, várias das quais compartilho aqui.
É aí que entra uma agência de marketing digital experiente. O tipo certo de agência – isto é, uma com uma equipe coesa de funcionários com ideias semelhantes que estão sempre ansiosos para levar o SEO de seus clientes para o próximo nível – pode gerar uma quantidade enorme de renda e crescimento para empresas locais por meio do marketing digital. O truque é saber como vender esses serviços.
Embora alguns proprietários de pequenas empresas estejam interessados em aprender como lidar com o marketing sozinhos, outros não têm ideia por onde começar. Plataformas como Google e Facebook têm muitos produtos de publicidade fáceis de usar, mas não há nada como ter uma equipe de marketing experiente em tempo integral por trás de um negócio para aumentar as vendas e a receita.
Para vocês, profissionais de marketing digital de longa data, aposto que acharam um desafio “vender” aos proprietários de empresas locais o que têm a oferecer. Sua perspectiva é compreensível; afinal, se eles não sabem nada sobre SEO, PPC, gerenciamento de mídia social ou web design, por que comprariam esses serviços de você?
Esse é exatamente meu ponto. Você não deve permitir que uma abordagem de vendas mal comunicada ou de outra forma pobre limite o número e a qualidade de clientes que você pode atrair. Abaixo estão algumas dicas sobre como vender marketing digital para proprietários de pequenas empresas e transformá-los de céticos em fãs delirantes.
Pare de ser um vendedor “tradicional”.
Mesmo as empresas de marketing digital mais conhecidas por aí contam com vendas externas para atrair clientes. O que separa uma boa agência de uma incrível é como ela faz isso. Chamadas não solicitadas, tentativas desesperadas de arremesso e spam digital em massa não funcionam. As pessoas são mais espertas do que isso e, francamente, estão cansadas disso.
As empresas também tentarão vender determinados pacotes ou serviços sem saber o que o proprietário da empresa deseja ou precisa. Essa abordagem pode ser desanimadora para clientes em potencial e diminuir sua credibilidade.
Apenas vender um produto ou serviço não é suficiente. Para ter sucesso na conquista do próximo cliente, você precisa ganhar sua confiança, construir lealdade e desenvolver um relacionamento que vai além da mentalidade básica de comprador-vendedor.
Ajude-os; não os venda.
As empresas menores estão sob constante ataque de profissionais de marketing que tentam vender-lhes produtos de que talvez não precisem. Não seja outro invasor. Os donos de empresas tendem a construir muros tão altos para afastar os abutres que às vezes é quase impossível alcançá-los imediatamente. Eles já ouviram o mesmo discurso mais vezes do que você alterou sua senha do Gmail. Seja uma solução, não apenas mais um problema.
Vender seus produtos e serviços de marketing digital para empresas locais permite que você se encontre cara a cara com clientes em potencial. Falar com eles pessoalmente irá diferenciar instantaneamente sua agência do ataque interminável de assistentes virtuais e e-mails com spam. Isso dá a você a vantagem e ajuda os clientes em potencial a se sentirem ouvidos quando você lhes pergunta sobre suas necessidades comerciais e de marketing.
Pergunte tudo a eles.
Você quer descobrir quais são os objetivos de negócios e marketing das pessoas. Faça aos proprietários de empresas quantas perguntas forem necessárias para identificar o que desejam. Em seguida, apresente as soluções que sua agência pode fornecer.
Pergunte quais partes de seu trabalho, especialmente quando se trata de marketing, eles acham mais entediantes. Se eles usaram serviços de marketing no passado, por que não deram certo?
Seus objetivos finais são descobrir o que lhes falhou anteriormente, construir um relacionamento confiável e igualitário e ajudá-los a se sentirem envolvidos em seus próprios esforços de marketing.
Venda para suas aspirações, não para suas contas bancárias.
Os proprietários de pequenas empresas adoram o que fazem. Embora os lucros sejam certamente uma grande parte do seu dia-a-dia, eles desejam principalmente a liberdade. Pode ser muito mais fácil falar sobre as aspirações dos proprietários de negócios do que tentar vender números concretos.
Você provavelmente tem conhecimento íntimo de todos os serviços que sua agência oferece, desde SEO até padrões de design de sites. A maioria dos clientes locais não se preocupa com os pequenos detalhes, no entanto. Aprenda o que eles preferem passar o tempo fazendo, seja jogando golfe, viajando ou mesmo dormindo mais de quatro horas todas as noites. Em seguida, mostre a eles como seus serviços podem ajudá-los a obter isso.
Sele o negócio com valor.
Não fale apenas sobre tudo de bom que sua empresa pode oferecer – demonstre-o. Projete seus produtos para que você possa entregar resultados antes mesmo de pedir o pagamento. Por exemplo, envie alguns leads ou uma auditoria de site antes de solicitar um compromisso financeiro. Muitos proprietários de pequenas empresas não se importam em gastar dinheiro; eles só precisam saber que vale a pena.
Tente não se envolver em explicar o processo. Em vez disso, converse com possíveis novos clientes sobre como gerar leads, expandir sua participação no mercado ou fornecer um fluxo constante de negócios. Prove para eles que sua experiência em marketing digital pode tornar a vida deles mais fácil, não mais complicada.