Cada vez mais empresas estão descobrindo os benefícios cruciais da contratação de serviços de marketing digital para aumentar sua presença online e fazer mais vendas.
De acordo com um estudo recente, as lojas online com grande presença social recebem 32% mais vendas do que as lojas que negligenciam o marketing online.
Se você tem uma agência de marketing digital, precisa saber como promover seus serviços de maneira adequada, para que possa aproveitar o fluxo de negócios que está fazendo a transformação digital.
O problema é que vender serviços de marketing digital é muito diferente de ajudar outros tipos de negócios a aumentar suas vendas. Você precisa saber como vender serviços de marketing digital para empresas locais, PMEs, clientes sofisticados e outros tipos de negócios.
Não entre em pânico, pois criamos este guia prático para ensinar tudo o que você precisa saber sobre como vender serviços de marketing digital para todos os tipos de clientes. Continue lendo para aprender mais.
Seja claro sobre o que você oferece
Vender serviços de marketing digital não é uma abordagem única, pois marketing digital é um termo abrangente para vários tipos de serviços. A menos que você seja uma grande empresa de 6 dígitos que pode contratar todos os tipos de especialidades, provavelmente não oferece todos os tipos de serviço de marketing digital disponíveis.
Primeiro, você precisa deixar claro em que tipo de serviços de marketing digital deseja se especializar. Isso não significa que você tenha que se limitar a apenas um tipo de especialidade de marketing, mas você não deveria estar oferecendo tudo se estiver uma pequena agência. Dito isso, conforme sua agência cresce, você pode terceirizar e oferecer mais serviços.
Alguns dos tipos mais comuns de serviços de marketing digital são:
Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
Marketing de mídia social
Marketing de email
Marketing de pagamento por clique
Marketing de conteúdo
Análise de marketing
Marketing móvel
Comece com uma ou duas áreas nas quais se concentrar, o que lhe dará ótimas referências de clientes, depois expanda à medida que sua agência crescer.
Conheça seus clientes
As agências de marketing digital bem-sucedidas sabem quem é seu mercado-alvo, pois tudo fica mais claro quando você sabe a quem está servindo. Ao contrário do que se pensa, vender serviços de marketing digital para qualquer empresa não vai lhe render mais vendas; na verdade, vai diminuir suas vendas.
As PMEs e empresas locais procuram serviços de marketing digital que entendam seus negócios, pois sentem que a agência saberá como representá-los melhor. Isso significa que você deve restringir seu público potencial e selecionar um nicho para se concentrar. Mostrar a eles que você entende seu tipo de negócio, seus clientes ideais e saber os melhores ângulos para impulsionar sua presença online é a chave para serem contratados.
O que fazer se você for novo na venda de serviços de marketing digital?
Se sua agência é bastante nova e você ainda não tem muitos clientes, não se preocupe, pois você pode seguir este esboço simples para descobrir seu cliente potencial ou “avatar” ideal:
Invente um nome para o seu avatar, algo simples como Sarah, Jane, Chris ou Mark. Isso ajuda você a apresentar o avatar para sua equipe.
Faça um estudo de teste de divisão em três tipos principais de clientes potenciais ou mercados-alvo. Dessa forma, você pode acompanhar as análises e ver qual delas se adapta melhor à sua agência.
Crie como será seu orçamento e quais são suas metas e objetivos. Isso pode ser para alcançar mais engajamento, criar mais vendas ou aumentar o conhecimento da marca.
Lembre-se de que seu público-alvo é real, embora você possa ter “criado” seu avatar específico, esta é uma representação de um cliente potencial real pronto para comprar seus serviços.
Lembre-se de que sua agência não pode ser algo para todos, mas pode ser tudo para alguém. Estreitar o seu nicho é um componente crucial para ter uma agência de marketing digital de sucesso. Mais de 70% das empresas estão passando por uma transformação digital em 2020, o que significa que existem mais do que suficientes clientes prontos para adquirir seus serviços.
Encontre seus clientes nas áreas certas
Depois de descobrir quem é o seu cliente ideal, você conhecerá os melhores lugares para encontrá-lo e abordá-lo com seus serviços. Se o seu cliente ideal for um milênio, você o encontrará no Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter e em seus sites. Se o seu cliente ideal for uma geração mais velha, você poderá encontrá-lo nas páginas amarelas online, no Facebook, em seu site, pessoalmente e em diretórios locais.
Um dos métodos de venda de seus serviços de marketing digital é fazer com que sua agência seja listada na DAN. DAN (Digital Agency Network) é uma plataforma multifuncional para agências digitais, onde você é listado por sua localização e facilmente localizado por proprietários de empresas que precisam de seus serviços.
Como vender seus serviços de marketing digital?
A última coisa que você quer fazer ao vender serviços de marketing digital é soar como um vendedor de carros usados desprezível. Isso inclui muitas das abordagens de vendas típicas, como ligações não solicitadas, ligações claras e envio de spam para clientes em potencial digitalmente.
Outra abordagem comum que os profissionais de marketing digital com spam fazem é entrar em contato com uma empresa e contar como seu marketing e sua presença online são horríveis. Todas essas são táticas antigas e farão com que eles se sintam mais atacados do que ajudados.
Em vez disso, você precisa ganhar credibilidade conquistando primeiro a confiança deles. Você pode fazer isso fazendo algumas pesquisas sobre a empresa deles primeiro, descobrindo quem é seu público-alvo, as falhas em seus esforços de marketing e ter respostas claras sobre como eles podem fazer isso melhor – sem oferecer seus serviços ainda.
Isso mostra à empresa que você realmente se preocupa com seu sucesso, em vez de olhar para eles como os valores em dólares que você pode ganhar com a venda. Isso funciona especialmente bem ao vender serviços de marketing digital para clientes sofisticados.
Saber como vender serviços de marketing digital para empresas locais é um pouco diferente do que online, pois é melhor fazê-lo pessoalmente. Isso ajuda a eliminar a chance de soar como spam em e-mails. Ter uma conversa pessoalmente é muito mais poderoso, pois você pode conversar enquanto faz perguntas sobre seus pontos fracos ao tentar promover seus negócios.
Fale com os desejos deles
Nos estágios iniciais de sua agência, pode ser fácil se envolver em tentar fazer muitas vendas. Isso fará com que você veja os clientes em potencial como valores em dólares, em vez de serem pessoas reais.
O maior problema com isso é que você acaba desumanizando-os e não tem a chance de realmente se conectar com eles e se conectar com seus desejos.
Para evitar isso, converse sobre quais são suas lutas e aspirações. De acordo com um estudo recente feito pela PR Newswire, 79% dos clientes só compram de marcas que podem provar que se preocupam em ganhar seus negócios. Esses clientes precisam sentir que a agência ou marca entende e se preocupa com suas necessidades antes de considerar seus serviços.
Para fazer isso, converse com seus pontos fracos, oferecendo serviços que você pode provar que facilitarão sua vida ou negócios. Por exemplo, as pessoas criam startups com o objetivo de, eventualmente, ter mais liberdade em suas vidas. Ao ensiná-los que seus serviços os ajudarão a ter mais liberdade de tempo com suas famílias, você estará respondendo diretamente aos desejos deles.
Mostre-lhes mais valor
Esteja ciente de que seu cliente potencial provavelmente está sendo abordado por várias outras agências de marketing digital. Isso significa que você precisa aumentar seu valor para se destacar e mostrar que oferece os melhores serviços de marketing digital.
Antes de pensar em introduzir o custo de seus serviços, certifique-se de oferecer valor agregado a eles. Isso pode ser parecido com uma auditoria gratuita de um site, algumas dicas gratuitas ou seu Ebook gratuitamente.
Evite sobrecarregá-los com muitas maneiras de ajudá-los e, em vez disso, restrinja uma área de cada vez e mostre como uma área de seus negócios pode melhorar com a sua ajuda.
Conheça o nível de especialização que seu cliente potencial possui
Conforme você se conecta com mais clientes, notará que eles possuem vários níveis de conhecimento sobre marketing digital. Isso varia de um iniciante completo com uma nova startup, ter algum conhecimento intermediário, ou um especialista que precisa economizar tempo (sim, você pode vender serviços de marketing digital para outros profissionais de marketing digital!).
Principiante
Os clientes no nível iniciante podem ter algum conhecimento, mas principalmente com base nas pesquisas que fizeram online. Eles podem entender o que precisam, mas não têm ideia de como colocar esses planos em ação.
Intermediário
Os clientes de nível intermediário podem ter uma boa base de conhecimento de marketing digital e estão prontos para contratar seus serviços agora que seus negócios cresceram. Venda seus serviços, mostrando a eles como você pode tornar a vida deles mais fácil e expandir seus negócios.
Avançado
Os clientes no nível avançado já sabem muito sobre marketing digital e já podem criar seus próprios anúncios, etc. Você pode vendê-los em seus serviços, mostrando que pode ajudá-los a fazer isso mais rápido, enquanto lhes dá mais tempo para aproveitar seus vida.
Saiba mais sobre a venda de serviços de marketing digital
Aí está o guia completo para vender serviços de marketing digital e entender como abordar uma venda com diferentes tipos de clientes.
Se você está pronto para aumentar seu alcance como profissional de marketing digital, precisará ingressar na Digital Agency Network o mais rápido possível.